Cross-Selling bringt die gesamte Leistungsfähigkeit des Unternehmens zu attraktiven Kunden. Dazu gilt es, Grenzen im eigenen Unternehmen und auch bei Kunden zu überwinden. Das Potenzial für Wachstum ist besonders bei komplexeren und grösseren Anbietern enorm. Mit Cross-Selling überwinden Unternehmen bestehende Distanzen bei Kunden und im eigenen Unternehmen. Im Extremfall hat der Kunde einen neuen Mix der Beschaffung noch nie realisiert und sein Buying Center ist völlig neu zusammengesetzt. Und der Lieferant kombiniert neue Leistungsgruppen für den Kunden und verbindet dazu neue Leistungsträger und Abteilungen. Cross-Selling macht die potenziellen Leistungen des Unternehmens für Kunden verfügbar. Dieser Beitrag interpretiert Cross-Selling als ein Management von Distanzen und schlägt wesentliche Hebel dazu vor. Basis sind mehrere Projekte mit Unternehmen und empirische Untersuchungen (Lee 2017, Malms 2012). Wir freuen uns, wenn wir dazu beitragen, dass Cross-Selling nicht nur proklamiert, sondern realisiert wird.weiterlesen