In diesem Essential stellt Herman Rock zunächst das in Harvard entwickelte und in der Praxis weithin verbreitete BATNA-Modell (est lternative o egotiated greement) vor. Eine eingehende kritische Prüfung macht rasch die Schwachpunkte dieses Modells deutlich. Als Alternative präsentiert der Autor anschließend das est ituation anagement odell (kurz BSM-Modell). Dabei wird deutlich, wie das BSM-Modell die performancebezogenen Mängel des BATNA-Modell kompensiert. Ziel der 7 Regeln des BSM-Modells ist ausschließlich die Optimierung Ihrer Verhandlungs-Performance. Das BSM-Modell beruht wissenschaftlich auf den Erkenntnissen jahrzehntelanger Verhandlungsforschung, die von den Professoren Neale/Lys in ihrem Werk Getting (more of) what you want) erklärt werden.weiterlesen