Zwei markante Umbrüche genügen, um sich die Notwendigkeit für ein neues Management des persönlichen Verkaufs vor Augen zu führen. Erstens, die Menschen lassen sich heute nicht mehr in eine Schablone pressen. Noch nie war die Vielfalt an Motiven, Wertvorstellungen und Lebensentwürfen so groß wie heute. Zweitens, die Automatisierung macht auch vor dem Verkauf nicht halt. Die Berechtigung dieser Funktion wird sich in Zukunft aus dem menschlichen Mehrwert ergeben, den sie zu bieten vermag. Wer Verantwortung für den Verkauf trägt, muss daher seine Mitarbeiter, seine Kunden und letztlich sich selbst besser verstehen. Dazu liefert dieses Buch die nötigen Grundlagen sowie anschauliche Beispiele aus der Praxis des persönlichen Verkaufs. Inhalt: Zur Psychologie des Verkaufs – Die Persönlichkeit des Verkäufers – Führung zwischen gestern und morgen – Führen mit Werten – Führen mit Bedacht auf Motive – Führen mit dem Reifegrad-Modell – Die Kunst, sich selbst zu führen – Gegen die Angst vor der Kaltakquise – Die Gestaltung von Kundenbeziehungen – Die Bewertung von Kundenbeziehungen – Steuerung durch Ziele und Vergütung – Personalentwicklung im Verkaufweiterlesen