Seit mehr als 40 Jahren beschäftigt sich Wolfgang Denz mit Messen. Immer wieder wird deutlich: Schwammige Ziele, kontraproduktive Glaubenssätze, unwirksame Kommunikation und ungeschulte Verkaufsmitarbeiter sind dafür verantwortlich, dass sich Aussteller unter Wert verkaufen. Automatisch stellt sich die Frage nach der Verantwortlichkeit. Verkäufer sind in ihrer Einstellung "Einzelunternehmer" Das Große und Ganze zu betrachten, ist Aufgabe des Managements. Nicht das schöne Fußballstation entscheidet, wie das Spiel ausgeht. Das entscheiden die Spieler. Auf der Messe sind es die Verkäufer. Wer sonst? Auch der prämierte Messestand vom Stararchitekten gerät komplett aus dem Sichtfeld des Besuchers - wenn Verkäufer das bringen, was sie bringen müssen. Es ist paradox anzunehmen, dass Motivations- oder Sensibilisierungsmaßnahmen fehlende Fertigkeiten ersetzen können. Verkäufer brauche Lösungen und Schulung. Ihnen fehlt das "Gewusst wie?". In diesem Denz-Buch wird das "Gewusst wie?" beschrieben.weiterlesen