Der Industriesektor Maschinen- und Anlagenbau in DACH umfasst ca. 7.000 Betriebe. Die große Masse sind kleine und mittlere Unternehmen. Ein häufig anzutreffendes Phänomen dieser KMU-Betriebe ist mangelndes Verständnis für die Marktkommunikation, das darin zum Ausdruck kommt, dass diese meist einseitig und detailliert über Technik/Technologie-Beschreibung der Produkte erfolgt. Die Kommunikationsarbeit muss hingegegen aus der Perspektive des Kunden aufgezogen werden, indem der Hersteller seinen Absatzmarkt segmentiert und die Segmente mit Kriterien hinterlegt. Hierüber erfährt er Entscheidendes über die Geschäftsstrategie des Kunden, über seinen Charakter, seine Neigungen und seine Kaufmotive. Das Denken aus der Perspektive des Kunden ist bei KMU-Unternehmen wenig ausgeprägt, daher leistet der Leitfaden einen wichtigen Beitrag, diese neue Blickrichtung anzunehmen und sie einzustudieren. Der Hauptteil des Buches beschäftigt sich damit, wie die Struktur, die Arbeitsweise und die Wirkungen in der Ausübung von Produktmarketing optimiert werden können und welche Work Tools hierfür zur Verfügung stehen. Die Dramaturgie des Buches führt im Schlusskapitel zur VAP-Strategie (Value Added Production). Sie ist der Kulminationspunkt jeder exzellenten Produktmarketingarbeit, indem sie die Nutzenargumente einer Innovation mit der Geschäftsstrategie des Kunden koppelt. Dies führt zu einer Win/Win-Situation und zu maximaler Nachhaltigkeit in der Geschäftsbeziehung zwischen Hersteller und Kunde. weiterlesen