Dieses Buch beschreibt Vertriebs- und Geschäftsmodelle in der Logistikbranche aus strategischer und praktischer Perspektive. Die Logistikindustrie verändert sich derzeit so stark wie noch nie zuvor, und dieser Wandel bietet viele Chancen, birgt aber auch erhebliche Risiken. Die gesamte Logistikindustrie ist von weitgehend stationären Vertriebsorganisationen geprägt, die in einer der am härtesten umkämpften B2B-Industrien der Welt maßgeblich dazu beitragen, das eigene Unternehmen auf Erfolgskurs zu halten. Klassische Logistikunternehmen machen mehr als 80 Prozent des Gesamtmarktes der Branche aus. Die Existenz dieser Unternehmen war jedoch noch nie so stark gefährdet wie heute, denn die meisten weisen nicht nur eine veraltete IT-Struktur, sondern auch eine mangelhafte Vertriebsstruktur auf. Dadurch bleiben sie weit hinter ihren Ergebnismöglichkeiten zurück und wachsen nicht mehr in ausreichendem Maße. In der Logistikindustrie verläuft Vertrieb nach anderen Regeln als in anderen B2B Geschäftsbeziehungen, und diese Regeln werden hier Schritt für Schritt und an zahlreichen Unternehmensbeispielen erläutert. Der Autor beschreibt, wie sich das Kundenverhalten in jüngster Zeit verändert hat, welche Trends für die Zukunft zu erwarten sind und mit welchen Strategien die Logistikbranche diesen Anforderungen begegnen kann. Das Buch zeigt auch, wie Logistikunternehmen eine dauerhafte Hochleistungskultur in ihrem Vertrieb etablieren können und wie es ihnen gelingt, Vertriebsmitarbeiter für sich zu gewinnen und sie langfristig zu binden. weiterlesen