Dieses Buch zeigt branchenübergreifend, wie mit leicht verständlichen Instrumenten und gleichzeitig überschaubarem Aufwand ein planvolles vertriebsstrategisches Vorgehen möglich ist. Der Leser erfährt zunächst, wie Kunden sinnvoll segmentiert werden können. Darauf aufbauend wird die Priorisierung der Kunden sowohl nach kaufmännischen als auch nach potenzialorientierten Gesichtspunkten gezeigt. Dabei wird auf die Potenzialausschöpfung und die Weiterentwicklung bestehender Kunden einerseits sowie auf die Besonderheiten bei Neukundengewinnung und Kundenreaktivierung andererseits separat eingegangen. Abgerundet wird das Buch durch einen geschlossenen, kennzahlenbasierten Steuerungszyklus, der alle beschriebenen Instrumente und Vorgehensweisen in ein Gesamtsystem integriert.   INHALT - Effizienter Ressourceneinsatz in der Vertriebstätigkeit - Strategische, lösungsorientierte Kundenentwicklung - Einbettung der dargestellten Instrumente in einen ganzheitlichen und kennzahlenbasierten Steuerungszyklus - Vorgehen zur branchenspezifischen Kundensegmentierung - Optimierung der eingesetzten Vertriebsressourcen - Potenzialausschöpfung bei bestehenden Kunden - Entwicklung langfristiger, ertragreicher Kundenbeziehungen - Einsatz moderner Tools: von der Empathy Map über den Value Proposition Canvas zum strategischen Kundenentwicklungsplan - Modell eines integrierten Planungs-und Steuerungszyklusweiterlesen