Alle Unternehmen wollen die Kaufentscheidungen von Kunden zu ihren Gunsten beeinflussen. Umso erstaunlicher ist es, dass dem konkreten Ablauf des Entscheidungsprozesses beim Kunden, dem Kaufakt selbst, kaum Aufmerksamkeit geschenkt wird – meist wird einfach ein rationaler Konsument unterstellt. Die Ergebnisse der Behavioural Economics zeigen jedoch völlig unzweifelhaft , dass Menschen nicht vernünftig entscheiden. Es wird Zeit, dass diese Erkenntnisse in den Unternehmen profitabel angewendet werden. Die Autoren verdeutlichen hier anschaulich, wie die Erkenntnisse der Behavioural Economics auf Unternehmen übertragen werden können. Sie entwickeln ein psychologisches Modell der Kaufentscheidung, das auch unvernünftiges menschliches Verhalten umfasst und damit vorhersagbar macht.

Wer kennt das nicht – langweilige Sitzungen, endlose Konferenzen, ergebnislose Besprechungen – wo viel geredet wird und wenig herauskommt. Dass es auch anders laufen kann, legt der Autor hier eindrucksvoll dar: Auf ganz neue Art und Weise bietet er nicht nur kleine „Symptomverbesserungen“ an, sondern zeigt grundlegend neue Möglichkeiten auf, das kranke System „Sitzungen“ auf einen konstruktiven Weg zu bringen. Überzeugend erläutert er einfach und praxisnah, wie man – anders als mit herkömmlichen Techniken und Methoden – • in jeder Sitzung konkrete Ergebnisse erzielt; • die Effektivität von Besprechungen erhöht; • Beschlüsse auch umsetzt; • den Zeitaufwand drastisch reduzieren kann. Viele praxisnahe Arbeitstechniken, Checklisten, Tipps und Tricks helfen, diese neuen Möglichkeiten optimal einzusetzen. Last but not least scheut der Autor auch nicht davor zurück, die Sinnhaftigkeit von Sitzungen grundsätzlich in Frage zu stellen, und kommt dabei zum eindeutigen Ergebnis: Qualität vor Quantität.