„Da muss ich noch mal darüber schlafen“, ist einer der meistgehassten Sätze bei Verkäufern. Leider wird diese Aussage für gewöhnlich selbst provoziert. Nicht anders ist es bei der Vermittlung von Fonds und Fondsprodukten. Wann und warum Kunden bereit sind, Investments oder Fondspolicen zu kaufen, erklärt der Autor Udo Kerzinger in seinem Praktikerhandbuch. Er beschreibt vertriebsnah und kundenorientiert, wie die Beratung in dieser Sparte funktioniert. Sein Buch „Fondsverkauf einfach gemacht – Wie Vermittler erfolgreich Kunden gewinnen und Investments oder Fondspolicen präsentieren“ erscheint Ende Juni im VersicherungsJournal-Verlag in zweiter, neu bearbeiteter und erweiterter Auflage. Produktwissen haben die meisten Berater mehr als genug, meint Kerzinger. Es fehlt aber am Wissen, dies im Verkaufsgespräch zielführend umzusetzen. In seinem Buch erklärt der Verkäufer und Vertriebstrainer den gesamten Prozess, der im Vertrieb von Fondsprodukten anzulegen ist. Von der Gewinnung von Interessenten über die Kundenansprache und Bedarfsweckung bis hin zum Verkaufsgespräch werden alle Schritte, die für einen erfolgreichen Abschluss notwendig sind, dargestellt. Die Erläuterungen und Tipps von Udo Kerzinger basieren auf seinen eigenen Erfahrungen. Das, worüber er berichtet, hat er selbst umgesetzt. Geschrieben ist das Buch in einer klaren, plastischen Sprache, ergänzt mit konkreten Beispielen aus dem Berufsalltag sowie mehreren Praxistipps. Die Neuauflage berücksichtigt die aktuelle Debatte rund um Altersvorsorge und Kapitalmarkt. Zudem hat der Autor neue Abschnitte über die Positionierung und Profilierung des Vermittlers und zur gestützten Ansprache von Kunden eingearbeitet. Der Leser bekommt zahlreiche konkrete Beispiele zu Verkaufs-Storys, Kommunikationsmodellen und unterschiedlichen Kundentypen präsentiert. Diese können im Verkaufsgespräch eingesetzt werden und dem Vermittler zu einem sicheren, letztendlich vertrauensvollen Auftritt gegenüber seinen Kunden verhelfen.weiterlesen