Die Corona-Pandemie ist nicht spurlos am Versicherungsvertrieb vorbeigezogen. Gleichzeitig können die Vermittler ihr jedoch auch positive Aspekte abgewinnen. Wie sich die Krise auf die Geschäftsausübung ausgewirkt hat und wie sich die Arbeitsweisen der Betriebe verändert haben, zeigt die Studie „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs – BVK-Strukturanalyse 2020/2021“. Die Untersuchung stützt sich auf die im Zwei-Jahres-Rhythmus durchgeführte Strukturdatenerhebung des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK). Die aktuelle Umfrage wurde zwischen Dezember 2020 und März 2021 realisiert. An der diesjährigen Befragung haben knapp 3.400 Vermittler teilgenommen. Ausgewertet wurden die Aussagen der Teilnehmer zu den wirtschaftlichen Kenngrößen und unternehmerischen Strukturen ihrer Betriebe von den Professoren Matthias Beenken, Lukas Linnenbrink und Michael Radtke von der Fachhochschule Dortmund. Die Analyse auf Basis der BVK-Daten liefert einen aktuellen Überblick über die Einkommens- und Arbeitssituation sowie die konjunkturelle Entwicklung in den Vermittlerbetrieben. Sie zeigt transparent, wie sich Umsatz- und Kostenstrukturen im Lauf der Zeit verändert haben und wie sich Prozesse im Vermittlerbetrieb gestalten. Benannt werden wichtige Erfolgsfaktoren und der Leser erfährt, an welchen Stellschrauben gedreht werden muss, um die Effizienz der Vermittlerbetriebe zu steigern. So gehen die Autoren u. a. auf Arbeitsteilung und Personal oder die optimale Betreuungsintensität und Bestandsausschöpfung durch Cross-Selling ein. Weiterhin behandelt die Untersuchung Fragen der Zufriedenheit und Wechselbereitschaft bei den Vermittlern.

Das Buch von Dr. Susanne Kleinhenz geht der Frage nach, warum Verkäufer oder Berater im Kundengespräch immer wieder die Erfahrung machen, an Grenzen zu stoßen. Vermittler und Kunde verstehen sich einfach nicht. Die Vortragsrednerin und Trainerin fordert deswegen, einen Dialog „auf Augenhöhe“ zu führen. Um dies zu erreichen, hat der Verkäufer oder Berater die Aufgabe, sein Gegenüber zu verstehen und zu erkennen, wie dieser tickt, um sich in seinem eigenen Verhalten auf den Kundentypus einzustellen. Hilfe bietet hier das von der Autorin entwickelte Modell mit acht Archetypen. Es basiert auf Konzepten der Persönlichkeits-Entwicklung, aber auch auf den Figuren der griechischen Göttermythen. Diese liefern die Blaupause für eine grundlegende Typologie, nach der jeweils aus Vermittler- sowie Kundensicht Regeln und Tipps für einen erfolgreichen Dialog entwickelt werden. Checklisten, Übersichten und viele Praxisbeispiele machen das Buch zu einer informativen, aber auch kurzweiligen Lektüre, bei der man viel lernen kann – für die praktische Umsetzung im Alltag, aber auch über sich selbst und die eigenen Marotten.

Das Buch von Dr. Susanne Kleinhenz geht der Frage nach, warum Verkäufer oder Berater im Kundengespräch immer wieder die Erfahrung machen, an Grenzen zu stoßen. Vermittler und Kunde verstehen sich einfach nicht. Die Vortragsrednerin und Trainerin fordert deswegen, einen Dialog „auf Augenhöhe“ zu führen. Um dies zu erreichen, hat der Verkäufer oder Berater die Aufgabe, sein Gegenüber zu verstehen und zu erkennen, wie dieser tickt, um sich in seinem eigenen Verhalten auf den Kundentypus einzustellen. Hilfe bietet hier das von der Autorin entwickelte Modell mit acht Archetypen. Es basiert auf Konzepten der Persönlichkeits-Entwicklung, aber auch auf den Figuren der griechischen Göttermythen. Diese liefern die Blaupause für eine grundlegende Typologie, nach der jeweils aus Vermittler- sowie Kundensicht Regeln und Tipps für einen erfolgreichen Dialog entwickelt werden. Checklisten, Übersichten und viele Praxisbeispiele machen das Buch zu einer informativen, aber auch kurzweiligen Lektüre, bei der man viel lernen kann – für die praktische Umsetzung im Alltag, aber auch über sich selbst und die eigenen Marotten.