Variantenmanagement stellt ein sehr effektives Methodenset zur Planung, Vermeidung, Reduzierung und Beherrschung individueller Produktausführungen dar. Ganzheitlich angewendete und im PLM-Prozess verankerte Methoden eröffnen die Chance, Geschäftspotenziale gezielt zu verbessern. Mit Hilfe dieses Leitfadens können interessierte Unternehmen sich einen ersten Überblick hierzu verschaffen. Beginnend mit der Produkt-Markt-Strategie, über die Produktentwicklung bis hin zur automatisierten Beherrschung von Varianten in komplexen Angebots-, Auftragsbearbeitungs- und Wertschöpfungsprozessen stellt der Leitfaden eine Orientierungshilfe dar. Ziel ist es, mit Hilfe dieses Leitfadens die Gesamtzusammenhänge besser verstehen zu lernen und eine erste Orientierung zwischen Umsatz und Kosten, zwischen Produktvarianten und innerbetrieblicher Verschwendung durch Prozesskomplexität bzw. Chancen und Risiken zu liefern.

Der deutsche Maschinen- und Anlagenbau ist eine international erfolgreiche Branche, deren innovative Produkte auf den Märkten der Welt sehr gefragt sind. Die Kunden schätzen die Möglichkeit, eine Maschine mit zusätzlichem Nutzen zu ordern, den ihnen nur ein maßgeschneidertes Produkt bieten kann und sind auch bereit, für diesen zusätzlichen Nutzen, höhere Preise zu akzeptieren. Gleichzeitig ist der Maschinen- und Anlagenbau zunehmend gefordert, ihre kundenindividuellen Produkte in immer kürzerer Zeit zu realisieren. Kein Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau kann sich deshalb erlauben, wertvolle Konstruktionskapazitäten zu verschwenden. Ein Blick in die Konstruktionsabteilungen zeigt uns jedoch, dass im Zeitalter der Digitalisierung der Geschäftsprozesse auch die Anforderungen an die Konstrukteure gestiegen sind. Die Beschaffung und Weitergabe von Informationen ist eine wichtige und unverzichtbare Aufgabe der Konstruktionsabteilungen, weil hier die größte Informationsdichte zu den einzelnen Aufträgen vorliegt. Deshalb entwickelt sich die Konstruktion zunehmend zum unverzichtbaren Dienstleister für andere Abteilungen des Unternehmens, der gerne dazu genutzt wird, Informationen schnell zur Verfügung zu stellen. So angenehm es für die anderen Abteilungen des Unternehmens ist, für die Konstruktion bedeutet dies, dass immer weniger Zeit für die Kernaufgaben der Konstruktion zur Verfügung steht. Gleichzeitig zeigt uns die demografische Entwicklung, dass in den kommenden Jahren mehr erfahrene Konstrukteure aus dem Berufsleben ausscheiden, als junge Ingenieure in das Berufsleben einsteigen werden. Aus diesem Grund werden Konstruktionskapazitäten in Zukunft immer wertvoller für die Unternehmen. Dieser Entwicklung gilt es mit organisatorischen Maßnahmen gegenzusteuern, um die Zeitfresser in der Konstruktion abzubauen und wertvolle Konstruktionskapazität wieder zurück zu gewinnen. Die in diesem Buch beschriebene Geschichte spielt in einem fiktiven Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus, das einen hohen Wiedererkennungswert für viele Maschinenbauunternehmen haben soll. Es beschreibt aber nicht nur das typische Tagesgeschäft, sondern entwickelt Ideen und Lösungsansätze, wie durch einfache organisatorische Maßnahmen, wertvolle Konstruktionskapazitäten zurück gewonnen, die Transparenz der Steuerung einer Konstruktionsabteilung verbessert und mit welchen Regeln die Durchlaufzeiten in der Konstruktion verkürzt werden können. Es soll aber auch nicht verschwiegen werden, dass bei der Umsetzung der beschriebenen organisatorischen Maßnahmen die kooperative, interdisziplinäre Zusammenarbeit der einzelnen Mitarbeiter und Abteilungen im Unternehmen eine entscheidende Voraussetzung ist. Ergänzend kommt hinzu, dass in den Unternehmen alle gefordert sind, ihr Augenmerk zunehmend auf das Gesamtoptimum des Unternehmens zu konzentrieren und die Optimierung der eigenen Abteilung in den Hintergrund treten zu lassen. Dieser Führungsansatz ist in vielen Unternehmen heute noch viel zu wenig verankert. Der Erfolg der Unternehmen, die ihre Entscheidungen diesem Gesamtziel unterordnen, zeigt jedoch, dass es ein lohnender Weg ist.

Ausgehend von einer unternehmensspezifischen Schwachstellen- und Risikoanalyse werden Strategien zum durchgängigen Produktschutz für Unternehmen entwickelt. Analysefelder sind dabei die Bedeutung des Produktes, die Wahrscheinlichkeit der Produktpiraterie und die Tragweite des Auftretens von gefälschten Produkten für das Unternehmen. Handreichung zu einem Quick Check, einer Balanced Scorecard und eine Einführung in juristische Handlungsfelder runden das Werk ab. Das Ziel: KMU ein praxistaugliches Instrumentarium an die Hand zu gegeben, um ihre Innovation auch langfristig auf dem globalen Markt effizient zu schützen und dabei nicht die Wirtschaftlichkeit außer Acht zu lassen. Quick-Check Zur Aufwandsminimierung wurde ein Quick-Check entwickelt. Über einen Fragebogen werden typische Risikobereiche, die zum Know-how-Abfluss und damit zu Produktpiraterie führen können, schnell und effizient abgefragt, bewertet und dadurch priorisiert. Damit können schnell besonders gefährdete Bereiche bearbeitet oder auch einfach der grundsätzliche Bedarf für eine detaillierte Analyse, etwa durch die PRMA, abgeklärt werden. Piraterierisiko- und Maßnahmenanalyse - PRMA Die Herausforderungen bestehen darin, dass die Maßnahmen lange vor Ein-treten des potentiellen Schadensfalls ausgewählt werden. Hierzu muss verstanden werden, welche Produkteigenschaften das Piraterierisiko maßgeblich beeinflussen und welche Maßnahmen diese Risiken verringern. Zu diesem Zweck wurde basierend auf der Failure Mode and Effect Analysis (FMEA) die PRMA entwickelt. Kosten-Nutzen-Bewertung Darüber hinaus ist zur Auswahl und Umsetzung von Schutzmaßnahmen auch eine wirtschaftliche Kosten-Nutzen-Bewertung von großer Bedeutung, da davon ausgegangen werden muss, dass Kunden nicht bereit sind, die Mehrkosten für einen integrierten Produktschutz zu tragen. Im Rahmen von KoPira wurde des-halb ein Softwaretool zur systematischen Kosten-Nutzen-Bewertung entwickelt. Anti-Piraterie-Balanced-Scorecard Mit dem Instrument der Balanced Scorecard wurde ein Controllig-Instrument entwickelt, welches langfristig den effizienten Einsatz von Schutzmaßnahmen in Unternehmen steuert und die Unternehmensphilosophie zum Produktschutz verankert. Im Projekt „ProAuthent - Integrierter Produktpiraterieschutz durch Kennzeichnung und Authentifizierung von kritischen Bauteilen im Maschinen- und Anlagenbau" entsteht ein Schutzsystem, welches sich aus drei Hauptbestandteilen zusammensetzt: der Kennzeichnungstechnologie, welche die Komponenten eindeutig als Originale kenntlich macht, dem IT-System, welches die Informationen aus den Prüfprozessen verarbeitet und interpretiert und der anschließenden Systemreaktion, die Nachahmungen aufdeckt, den Kunden informiert und so Produktpiraterie auf Dauer eindämmt oder verhindert. Im Rahmen des Forschungsverbundprojektes KoPiKomp - Konzept zum Piraterieschutz für Komponenten von Investitionsgütern - wurde eine Anwendungssoft-ware entwickelt, die es Originalherstellern ermöglicht, die aufgezeigten Lücken zu schließen. Hierzu werden in einem zweistufigen Verfahren mit Hilfe der Piraterie-Risiko-Analyse die Pirateriegefährdung einzelner Ersatzteile berechnet sowie mit Hilfe von Schutzmaßnahmen-Profilen geeignete Schutzmaßnahmen abgeleitet. Zukünftig sind die Hersteller von Bau- und Landmaschinen in der Lage, das gesamte Wettbewerbsumfeld im Ersatzteilgeschäft zu durchleuchten und für jeden spezifischen Fall frühzeitig geeignete Maßnahmen zu ergreifen.

Der Leitfaden beschreibt die Vorteile eines Redaktionssystems, seine Systemfunktionen und Einsatzmöglichkeiten. Die Wirtschaftlichkeit und die technologischen Betrachtungen sind ausführlich beschrieben, weil sie einen wesentlichen Aspekt im Vorfeld der Systemauswahl darstellen. Im Fokus stehen die Auswahl, die Einführung und Evaluierung von Systemen unter Berücksichtigung von Abläufen und Personen. Bei jeder Systemeinführung können „Stolpersteine“ auftreten. Sie sind beschrieben und es ist dargestellt, wie ihnen zu begegnen ist. Für die Auswahl des passenden Systems bietet der Leitfaden eine Entscheidungsmatrix. Sie führt den Leser strukturiert unter Berücksichtigung seiner individuellen Vorgaben und ermöglicht ihm eine schnelle Entscheidung.

Wer soll dieses Buch lesen? Der Unternehmer und Verkaufsmanager, damit er weiß, wie er seine Vertriebsmannschaft noch wirkungsvoller aufstellen, entwickeln und steuern kann. Vor allem in wirtschaftlich schwierigen Zeiten und unter starkem Wettbewerbsdruck. Der Verkaufsprofi, damit er noch die eine oder andere Feinheit seiner Verkaufstechnik optimieren kann. Und damit er sich in schwierigen Phasen wieder Mut und Zuversicht verschafft. Der Vertriebsingenieur, damit er die Gesetzmäßigkeiten des seriösen Verkaufens von anspruchsvollen technischen Produkten noch besser kennen lernt. Der Verkaufseinsteiger zum Lernen der Grundlagen und praktische bewährter Techniken für seinen Berufsalltag

Wer sollte das Buch lesen: – Jeder, der beruflich und auch privat verhandeln muss. – Manager und Verkäufer, die mit Kunden verhandeln. – Mitarbeiter, die mit Vorgesetzten verhandeln. Was ist das Besondere an diesem Buch: – Bei allen Tipps ist streng auf Praxistauglichkeit und Erfahrungswerte geachtet worden. – Es wird keine heile Welt vorgegaukelt („Alle sind lieb zueinander“), sondern die „harte“ Wirklichkeit wiedergegeben. – Gängige Klischees des Sieg- und Niederlage-Modells der konventionellen Methode werden widerlegt. – Eine klare Sprache ohne pseudowissenschaftliche Garnierung. – Es ist leicht und spannend zu lesen. Inhalt: Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung Systematische Vorbereitung Die richtigen Verhandlungsziele setzen Den Verhandlungsspielraum definieren Die Wichtigkeit der Sitzordnung und des Verhandlungsortes Die Körpersprache in der Verhandlung Der Umgang mit den unterschiedlichen Charakteren der Verhandlungsteilnehmer Verhandlung führen ohne dominant zu wirken Agieren nach dem Win/Win-Prinzip Geben und Nehmen Angriffe und Provokationen abfedern Zum Ergebnis kommen