Nutzen: Das Buch bietet in einem Forschungsprojekt evaluierte Entscheidungsinstrumente für die Beurteilung der Attraktivität von Auslandsmärkten für das Dienstleistungsgeschäft im Maschinenbau. Es führt in vier Schritten zu einer Analyse und abschließenden Bewertung. Gliederung: • Kundennutzwertanalyse und Auslandsmarktklassifikation – Marktanalysen – Markteintrittsbarrieren – Wettbewerbsanalyse – Kundenbedarfsanalyse – Kombinierte Betrachtung • Ressourcenanalysen – Ressourcenbedarfsanalyse – Vergleich Ressourcenbedarf und Verfügbarkeit • Chancen-Risiken-Analyse – Grobanalyse – Feinanalyse – Wirtschaftlichkeitsanalyse – Kombinierte Betrachtung • Qualifizierungsanalyse – Anforderungen im Mitarbeiterbereich – Soll-Ist-Abgleich der Mitarbeiterqualifikation – Qualifizierungsinstrumente Inhalt: 1 Einleitung: Ausgangslage, Zielsetzung, Grundlage und Aufbau des Leitfadens 2 Strategische Ziele eines verstärkten Service- Engagements im Ausland 3 Marktanalysen auf Auslandsmärkten 4 Ressourcenanalyse für die Erschließung von Auslandsmärkten 5 Bewertung alternativer Möglichkeiten, das Angebot von Services im Ausland zu organisieren 6 Qualifizierung des Personals für die Erschließung von Auslandsmärkten mit Serviceleistungen 7 Fazit: Instrumente und Checklisten für das Auslandsangebot von Services 8 Weiterführende Literatur

- Wie ein Unternehmen mit einem qualifizierten und motivierten Vertriebsteam erfolgreich im Wettbewerb besteht -Ein Handbuch für Unternehmer und Vertriebsleiter in kleinen und mittleren Unternehmen Dieses Buch vermittelt Ihnen als Manager oder Eigentümer die wichtigsten Regeln für die Gewinnung neuer, in Ihr Unternehmen passender Vertriebsmitarbeiter und für den Aufbau, Bezahlung und die Steuerung einer Vertriebsorganisation. Die beschriebenen Regeln haben den Vorteil, dass sie sofort umsetzbar sind und auf anerkannter, jahrelanger Erfahrung im Vertriebsbereich basieren. Inhalt: 1 Suche und Auswahl geeigneter Mitarbeiter 1.1Mitarbeiter von außen suchen 1.2 Nutzen Sie noch intensiver das Potenzial in den eigenen Reihen 1.3 Einstellungsmodalitäten 2 Die systematische Einarbeitung 2.1 Die entscheidenden ersten Wochen 2.2 10 Schritte einer systematischen Ausbildung 3 Die 5 wichtigsten Instrumente der Mitarbeiter-Steuerung 3.1 Stellenbeschreibung 3.2 Bezahlungssystem 3.3 Berichtswesen 3.4 Anreizsystem 3.5 Weiterbildungsverpflichtung 4 Beachten Sie die unangenehmen Wahrheiten über Verkäufer und Verkaufsleiter 4.1 Wunschdenken und Wirklichkeit 4.2 Was zeichnet die Vormacher aus? 4.3 Das ist das Ergebnis der jahrelangen Beobachtung von Spitzenverkäufern über alle Branchen hinweg 5 Die Fähigkeit des Verkaufsleiters als Coach ist heute der Wettbewerbsvorteil 5.1 Was zählt heute? 5.2 Konzentrieren Sie sich bei Ihrem nächsten Kundenbesuch, den Sie gemeinsam mit Ihrem Mitarbeiter durchführen, primär auf diese Punkte 5.3 Checkliste für ein gelungenes Verkaufsgespräch 6 Mit prozessorientierter Führung dauerhaft bessere Ergebnisse realisieren Schlummernde Potenziale wecken 6.2 Ergebnisorientierte, nur auf das zählbare Resultat schielende Verkäuferführung passt nicht mehr in die Zeit 6.3 Wie funktioniert prozessorientierte Führung? 6.4 Das Erfolgsrezept: Ständige Verbesserung in kleinen, aber dafür schneller umsetzbaren Schritten 6.5 Qualität in den Führungsprozess einbauen 6.6 Der Weg ist das Ziel 6.7 Prozessorientierte Kriterien bei der Verkäuferführung 6.8 Arbeits- und Organisationsabläufe von Zeit zu Zeit in Frage stellen 6.9 Probleme erkennen und als Herausforderung akzeptieren 7 So formen Sie Ihr Erfolgsteam 7.1 Machen Sie aus einer Ansammlung von unterschiedlichen Individuen ein leistungsstarkes Team 7.2 Lernen Sie die Gesetze der Gruppendynamik kennen 7.3 Analysieren Sie die gruppendynamische Stärke jedes Mitarbeiters 7.4 Sorgen Sie für eine stabile Gruppendynamik 7.5 Illusion und Wirklichkeit 8 Arbeiten Sie mit dem Aktionsplan 8.1 Was ist das? 8.2 Durchführung

Die steigende Bedeutung von indirekten Kosten hat die Gesamtkostenbetrachtung bei Einkaufsentscheidungen für Investitionsgüter in den Vordergrund treten lassen. Viele Unternehmen und Industrieverbände haben begonnen, sich mit lebenszyklusbasierten Modellen, wie Total Cost of Ownership und Life Cycle Costs, im Rahmen ihres strategieorientierten Kostenmanagements zu befassen. Die einzelnen Modelle wurden oft für sehr spezielle Einsatzgebiete entwickelt und sind für Anbieter und Abnehmer von Industriegütern somit nur schwer zu vergleichen. Um diesem Missstand entgegenzutreten, ist eine Standardisierung dringend erforderlich. Mit der Umsetzung ihres Zieles, einen auf wissenschaftlichen Ansätzen basierenden, aber dennoch praxisorientierten Best-Practice-Ansatz zum lebenszyklusbasierten Kostenmanagement zu erstellen, zeigen die Verfasser, dass eine Standardisierung möglich ist. Dabei gibt das Ihnen vorliegende Rechenbuch einen – auf praktischen Erfahrungen basierenden – systematischen und strukturierten Überblick über Prognosemöglichkeiten innerhalb des Lebenszykluskostenansatzes. Das entwickelte Standardmodell reicht von der Definition relevanter Kostenkategorien und Baugruppen über die Festlegung der Berechnungsweise bis hin zur Plausibilisierung und Aufbereitung der gewonnenen Erkenntnisse. Durch die praxisnahe Aufarbeitung ist das Modell übergreifend in Einkauf, Vertrieb und Entwicklung einsetzbar, um z. B. für die Lieferantenauswahl und Erstellung von Angeboten durch den Anbieter eine einheitliche Basis zu schaffen.

Das Thema Gesundheitsmanagement enthüllt erst bei näherer Betrachtung seinen Charme und seine (wirtschaftliche) Bedeutung für ein Unternehmen. Das World Economic Forum schätzt die Rendite für ein professionelles Gesundheitsmanagement auf 300 Prozent. Der Krankenstand als alleiniger Indikator genügt indes nicht. Beschäftigte, die trotz Krankheit arbeiten, verursachen wegen verminderter Arbeitsfähigkeit erhebliche Produktivitätsverluste. Eine Studie des Adecco-Instituts mit Sitz in London besagt, dass 50 Prozent aller europäischen Unternehmen den „demografischen Wandel“ als eine der größten Herausforderungen der Zukunft ansehen – fast auf einer Stufe mit der Globalisierung und knapp vor dem technologischen Wandel. Alle Länder bewerten ihn als viel wichtiger als politische Veränderungen.