Das Handbuch der aktuellen Führungstechniken für Verkaufsleiter in allen Branchen Der Verkaufsleiter in kleinen und mittelständischen Unternehmen braucht handfeste Praxistipps, die er im Arbeitsalltag sofort anwenden kann! Dieses Buch vermittelt die wichtigsten Ratschläge und Techniken zum Führen eines Verkaufsteams. Eine Vertriebsmannschaft wird ungesteuert nur einen kleinen Teil der Leistung abliefern, zu der sie als gut funktionierendes Team in der Lage ist. Trotz aller Beteuerungen der Verkäufer, eigenverantwortlich zu handeln, ehrgeizig zu sein und das Beste zu geben, zeigt die Erfahrung, dass das Leistungsvermögen eines Verkaufsteams sehr unterschiedlich verteilt ist. Übersicht: · Der Weg zur Führungspersönlichkeit · Wie wichtig ist Stallgeruch? · Der Manager als Ex-Kollege · Der Manager als Neuer · Der verantwortungsvolle Umgang mit Individuen · Die wirkungsvollsten Führungsinstrumente · Verkäufer sind anders · Entwicklung der verschiedenen Führungsstile · Den eigenen Weg finden · Die unterschiedlichen Verkaufsleiter-Typen · Die 3 Kernaufgaben des Verkaufsleiters · Die Fallen für den Verkaufsleiter · Glaubenssätze und Vorurteile · Die Gesetze der Gruppendynamik

Produktmanagement liefert systematische Entscheidungshilfen und trägt damit entscheidend zum Unternehmenserfolg bei. Immer mehr Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus erkennen die Chancen von Produktmanagement und führen es ein. Allerdings stellen insbesondere die organisatorische Anbindung, der Zuschnitt der Zuständigkeiten und Aufgaben sowie die Qualifikation der zukünftigen Produktmanager diese Unternehmen vor große Herausforderungen. In der Konsumgüterbranche gilt Produktmanagement als Standard. Es orientiert sich dabei an Massenfertigung und leicht segmentierbaren Produktportfolios. Allerdings lassen sich die Lösungen und Werkzeuge nicht 1 zu 1 auf den Maschinenbau übertragen. Ein VDMA-Arbeitskreis im Landesverband Bayern hat einen Leitfaden entwickelt, der darüber Aufschluss geben soll, wann ein Produktmanagement sinnvoll ist und wie dieses erfolgreich und schnell umgesetzt werden kann.

Mit Produkt-Innovationen das Geschäft voranzutreiben ist die eine Seite. Der Aufbau eines kompetenten Vertriebs insbesondere für das lukrative After-Sales-Business ist jedoch unentbehrlich für ein stabiles Gewinnwachstum. Tragende Säule dieses Geschäftes ist eine stimmige Kommunikation hinsichtlich – Wertvorstellungen, – Zukunftsszenarien und Marktaktivitäten, – die konsequente und im Alltag gelebte Kundenorientierung aller Mitarbeiter, – die Art und Weise, wie Reklamationen bearbeitet werden, – bis hin zu der Wertschätzung, die der Kunde im Tagesgeschäft erfährt. Inhalt: - Langjährige Kundenbeziehungen statt Einmalgeschäfte Ziel: Kundenbindung Wie baut sich eine Kundenbindung auf? Kundenbindungsstrategie - Wie bestehen Sie mit einem Produkt, das Ihre Wettbewerber auch haben? Wie sieht es in den meisten Märkten aus? - Möglichkeiten und Nutzen des After-Sales-Business Einsatzmöglichkeiten Der Nutzen für den Lieferanten - Optimieren Sie die Dienstleistungsqualität Ihres Unternehmens Was ist eigentlich Dienstleistung? Nach diesen 9 Punkten messen Sie Ihre Dienstleistungsqualität - So binden Sie Ihre Kunden noch intensiver! Wie entstehen Kundenverluste? Kundenverluste minimieren - Was schätzt der Kunde in der Kommunikation mit dem Lieferanten? Die Kraft des Einfühlungsvermögens So gelingt es Ihnen, auch unangenehme Botschaften zu kommunizieren. - Kundenbindung durch professionelle Reklamationsbearbeitung Der richtige Umgang mit Reklamationskunden Wie kann der Lieferant von reklamierenden Kunden lernen? - Der hohe Stellenwert des technischen Services Die moderne Serviceorganisation Die kommunikative Kompetenz der Servicemitarbeiter - Der Innendienst als gewichtiger Faktor im Postsales-Business Machen Sie Ihren Vertriebsinnendienst (Customer Service) schlagkräftiger und vertriebsorientierter. Die Telefonkultur muss stimmen - Voraussetzung für Kundenbindung: Die innere Ordnung Der nächste Kunde Die Zusammenarbeit zwischen Innendienst und Außendienst muss harmonischer werden - Fundiertes Wissen über Kunden: Der Schlüssel zum After-Sales-Business! Wissen ist Macht! Wie setzt der Lieferant das gesammelte Wissen über seine Kunden ein? - Die interne Kommunikation muss stimmen Die Bedeutung der Firmenkultur Der Weg zur funktionierenden internen Kommunikation - Die Rolle des modernen Verkäufers im After-Sales-Business Die beiden am häufigsten praktizierten Modelle

Das Buch folgt der Gliederung der Vertragsbedingungen und beinhaltet Kommentare für den verhandelnden Nichtjuristen zu: 1 GENERAL PROVISIONS 2 THE EMPLOYER 3 THE ENGINEER 4 THE CONTRACTOR 5 DESIGN 6 STAFF AND LABOUR 7 PLANT, MATERIALS AND WORKMANSHIP 8 COMMENCEMENT, DELAYS AND SUSPENSION 9 TESTS ON COMPLETION 10 EMPLOYER’S TAKING-OVER 11 DEFECTS LIABILITY 12 TEST AFTER COMPLETION 13 VARIATIONS AND ADJUSTMENTS 14 CONTRACT PRICE AND PAYMENT 15 TERMINATION BY EMPLOYER 16 SUSPENSION AND TERMINATION BY CONTRACTOR 17 RISK AND RESPONSIBILITY 18 INSURANCE 19 FORCE MAJEURE 20 CLAIMS, DISPUTES AND ARBITRATION APPENDIX ANNEX INTRODUCTION PARTICULAR CONDITIONS ANNEXES Seit vielen Jahren gehören die Standardvertragsbedingungen der FIDIC (Fédération Internationale desIngénieurs Conseils —Verband Beratender Ingenieure) zu den in der Praxis weit verbreiteten und häufig verwendeten Standardvertragswerken des internationalen Anlagengeschäfts. Insbesondere bei Aufträgen, die von der Weltbank, anderen multilateralen Entwicklungsbanken oder der Europäischen Union finanziert werden, kommen die FIDIC-Bedingungen oft ins Spiel. Trotz des Bekanntheitsgrades der FIDIC-Vertragsbedingungen reagieren viele Praktiker mit Verunsicherung, wenn sie mit diesen Bedingungen konfrontiert werden. Das mag zum einen daran liegen, dass die Fülle der von FIDIC herausgegebenen Musterverträge auf den ersten Blick unübersichtlich wirkt, zumal auch ältere Fassungen durchaus in der Praxis noch eine Rolle spielen können. Vor allem jedoch weisen die meisten der Standardtexte eine nicht unerhebliche Länge und Komplexität auf, die dem praktischen Anwender den Überblick erschweren. Dazu kommt, dass viele Anlagenbauer mit der für die FIDIC-Bedingungen typischen Figur des beratenden Ingenieurs (Engineer / Ingénieur Conseil) nicht vertraut sind. In dieser Situation ist dem hilfesuchenden Praktiker nicht mit langen (bzw. langatmigen) oder gar wissenschaftlichen Ausführungen gedient. Er bedarf knapper Erklärungen und klarer Handlungsanweisungen, um sich auch bei großem Zeitdruck schnell orientieren und entscheiden zu können. Es ist der große Wert des vorliegenden Handbuches, dass es genau diesen Bedürfnissen der Praxis Rechnung trägt: Es kommentiert knapp und übersichtlich alle wesentlichen Aspekte der im internationalen Anlagenbau besonders häufig verwendeten „Conditions of Contract for Plant and Design Build“(sog. Yellow Book). Der Autor kann als langjähriger Justiziar eines internationalen Maschinen- und Anlagenbauunternehmens aus einem reichen Erfahrungsschatz schöpfen, der damit dem Verwender des Handbuches unmittelbar zugute-kommt. Wichtig ist dabei vor allem, dass die Begrenzung des wirtschaftlichen Risikos und der Haftung stets im Vordergrund steht. Vor allem der Haftungsaspekt ist es, über den sich der Anlagenbauer im Klaren sein muss und der ggf. den Einstieg in detaillierte Vertragsverhandlungen erforderlich macht. Besonders hervorzuheben ist, dass sich die zahlreichen praktischen Hinweise des Handbuches speziell an Ingenieure, Kaufleute und Techniker richten, also keine juristische Vor- bzw. Ausbildung voraussetzen. Gleichwohl werden - diese Prognose kann gewagt werden - auch Juristen, die sich mit den FIDICBedingungen beschäftigen, gerne zu dem Handbuch greifen: Die lesbaren und gleichzeitig juristisch fundierten Kommentierungen des Yellow Book werden auch für Rechtsberater hoch willkommen sein. RA Florian Haupt ist praktizierender Anwalt seit 1976. Von 1978 bis 2010 arbeitete er als führender Jurist in einem Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus. In dieser Zeit hat er sich intensiv mit den FIDIC Musterverträgen beschäftigt, insbesondere mit dem aktuellen Yellow Book von 1999 und dessen Vorgänger von 1987. Neben seiner Tätigkeit im Maschinen- und Anlagenbau leitete er viele Jahre den Vertragsrechtsausschuss des VDMA und war Mitglied im Rechtsausschuss des BDI, für den er auch als Experte bei Rechtsfragen des europäischen Schuldrechts tätig war. Seit 2010 ist RA Haupt als freier Rechtsanwalt in Heidenheim tätig.